История продажи окон   2010-06-17

Помните те времена, когда пластиковые окна только появились в нашей стране? Да-а-а, это был элитный продукт. Даже домушники ориентировались по наличию новых белоснежных окошек. И не надо было никаких ухищрений. Все говорили: “у нас немецкий профиль, прямо из Германии”, “у нас противовзломная фурнитура” и так далее. Все было просто.

И тут появляются первые, срисованные с немецких, российские аналоги. Ну, те, у кого был немецкий профиль, закричали еще громче “у нас профиль поставляется только из Германии, а у них, вот смотрите, нашего производства, он желтеет через год эксплуатации окон”. А потом все вроде как привыкли, что и наш не совсем отвратный. Что делать? Те, которые с профилем из Германии, стали делать акцент (или придумывать) новые способы переманить к себе клиента. Появились пяти-, шести-, семикамерные профили, конечно же они лучше сохраняют тепло, несомненно. А у конкурента всего-то 4-камерный. Фи, такие окна не для нашего климата.

И тут наши тоже стали выпускать супермногокамерные системы. Те, что с профилем из Германии, они сказали, что у них там, в Германии, забота об экологии и о человеке, потому у них профиль без свинца. И начались дискуссии, развенчание маркетингового хода и тому подобное. Есть ли он там, этот свинец, нет ли его. Долго спорили.

А тут, на тебе, кто-то взял и сказал: “а у нас энергосберегающий стеклопакет”. Побежали все теперь за суперновомодными стеклышками для стеклопакетов.

Тут еще фурнитура с немецкого рынка к нам стала перекочевывать всякая, от неизвестных доселе брендов. А за то время и наши со своими производствами профиля развернулись, да так, что из Германии уж его и везти совсем к нам перестали, а стали заводы тут строить и производить где поближе. А то совсем не дело это – таскать фурами тысячи километров профиля за тысячи километров от производства. В придачу ко всему пошла мода на скидки размером от 50% и выше. Во народ у нас. Ему сказали – скидка 70%. И он верит. Правильно, что верит. Она и вправду 70%. Только от заоблачной цены, которую получили умножением на 3.

И что же было потом?

Потом все поняли, что есть еще одна, последняя, зацепка – мало ведь продать, надо еще поставить и гарантию дать. Вот тут-то золотое дно и есть. Сейчас мы клиенту как объясним махом, что есть такое понятие – услуги – и что услуги эти надо уметь оказывать, а это как раз и есть наш конек и главное преимущество перед конкурентами. Слух постепенно разошелся, новое веяние стали перенимать все новые и новые компании. И вот уже, смотрите-ка, все говорят только про услуги, про то, как именно они умеют их оказывать на высочайшем уровне. Сами понимаете, умеющие их оказывать были, и они еще и вкладывали усилия и средства в совершенствование этого самого процесса оказания услуг. Но их были единицы! И что мы видим сейчас? Все продолжают говорить одно и то же. А как же определить – кто правду говорит, а кто нет? Помните сказку про честного белоногого и лживого черноногого? Оба говорят одно и то же: “Я – честный белоногий”. И как их отличить?

Мир практичен. Люди продажны. Интернет – помойка. Реклама везде. Все. Выключить, обесточить, ничего не смотреть. Пойду-ка я лучше к соседу, спрошу где он окна ставил. А сосед, милейший человек, и вроде не страдает забывчивостью обычно, а тут: “Да, отлично все поставили, все работает, только ставил я уж год как, не помню, братец, как они назывались…” Жаль, правда? Человеку хорошего сервиса не видать, а компании – нового клиента. Несправедливо это. А по статистике 60% людей через год не помнят, кто им окна или двери ставил, когда ремонт делали. А знаете почему? Правильно, редко мы окна ставим. Но не в том дело. Вот если б компания напомнила о себе через годик, спросила бы что да как, да не приехать ли что-нить подкрутить, подшаманить, как зима прошла…

А знаете ли почему компании этого не делают?

На то есть две причины:

1.

Если компания “впаривает” клиенту продукт, зная о его недостатках – она просто никогда ему после продажи сама не позвонит.

2.

А ко второй группе относятся компании, которым нечего стесняться, но … у которых часть персонала еще не ощутила как изменились отношения между клиентами и продавцами. Возникает маленькая нестыковочка. Начальники знают и рассказывают “как надо”. А исполнители привыкли к тому, что “компания дает рекламу”, они и сидят, и ждут пока эта самая реклама сработает, и клиент придет сам. А она может скоро совсем работать перестанет, кончатся известные на сегодня рекламной науке способы сказать клиенту: “вот мы, тут” или “тебе надо как раз вот это, приходи”. И исполнители-то эти – ребята хорошие и профессиональные, и пообщаться с ними – одно удовольствие, не захочешь – купишь. Но вот ведь,.. ждут ....

Share |



Похожие записи

Как выбрать пластиковые окна. Аналогия с пирамидой Маслоу. (2010-06-15)

Техногенное (2012-07-05)

Как выбрать окна. Какие окна лучше. (2011-10-03)

Фотоинструкция по установке пластикового окна (2010-01-26)

Где производят пластиковые окна (2009-12-19)



comments powered by Disqus
Создана 2010-06-17 и относится к темам:    окна  
Tagged as:   |  продажа  |  маркетинг  |  окна  |  как продать  |  покупатели  |  фурнитура  |  профиль  |  пластиковые окна  |  окна пвх  |  поливинилхлорид  |  история  |